Когда говорят про энергетические объекты зданий, многие сразу представляют себе гигантские ТЭЦ или атомные станции. Но на практике основной объем закупок идет совсем с другой стороны - от обычных строительных компаний, которые собирают эти системы как конструктор. Вот этот нюанс часто упускают в отчетах, хотя именно он определяет всю логику рынка.
Возьмем для примера нашу работу с ООО 'Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы'. Их сайт hatlgg.ru хорошо отражает специфику: фланцы и оборудование для разных типов энергетики. Но если смотреть не по номенклатуре, а по реальным отгрузкам - 70% уходит в строительный сектор. Не энергетикам, а именно тем, кто строит здания с энергетическими объектами.
Помню, как в 2022 году мы пытались продвигать ветроэнергетическое оборудование напрямую энергокомпаниям. Оказалось, они закупают комплексные решения, а не отдельные компоненты. А вот строительные подрядчики - те как раз берут штучно, под конкретные проекты. Пришлось менять всю стратегию продаж.
Сейчас вижу, что основные заказы идут на этапе, когда здание уже имеет каркас, но еще не запущены инженерные системы. Вот здесь и появляется тот самый основный покупатель - не конечный пользователь энергии, а тот, кто монтирует системы.
Фланцы от Хуайань Тяньлун мы ставили на объекте в Ленинградской области - бизнес-центр с собственной котельной. Интересно было наблюдать, как монтажники выбирали между разными поставщиками. Не по цене даже в первую очередь, а по тому, насколько легко компоненты стыкуются с уже смонтированными конструкциями.
Для атомной энергетики требования, конечно, другие. Но и там большая часть закупок идет через строительные организации, которые ведут объекты. Они становятся теми самыми основными покупателями, хотя формально заказчиком числится энергокомпания.
Гидроэнергетика - отдельная история. Там строительные подрядчики часто берут оборудование с запасом по параметрам. Объясняют это тем, что переделывать на действующем объекте дороже, чем сразу поставить более надежное.
В прошлом году чуть не сорвали поставки для ветропарка в Калининградской области. Думали, что раз объект энергетический, то и координация должна быть через энергетиков. Оказалось - нет, все решения принимает строительная дирекция, у них свои сроки и требования.
Теперь всегда уточняем: даже для энергетических объектов ключевым заказчиком обычно выступает генподрядная строительная организация. Они диктуют условия, они же утверждают спецификации.
Кстати, на сайте hatlgg.ru это хорошо видно - разделы по разным видам энергетики, но в описании продуктов всегда есть отсылки к строительным нормам и монтажным особенностям. Не зря сделано.
С фланцами для атомной энергетики интересная ситуация - формально закупает энергокомпания, но по факту все спецификации определяют строительные подразделения. Они же проводят приемку на месте.
В ветроэнергетике проще - там строители часто сами выбирают комплектующие, если они соответствуют проекту. Мы как-то поставляли оборудование для ветропарка, где 90% решений принимал прораб, а не инженеры-энергетики.
С гидроэнергетикой сложнее - там больше контроля со стороны заказчика. Но и там строительные организации имеют значительное влияние на выбор поставщиков. Особенно когда речь идет о сроках поставки - энергетики могут ждать, а строители нет, у них график жесткий.
Если анализировать деятельность ООО 'Хуайань Тяньлун Новые Строительные Материалы', становится понятно: их ориентация на производство оборудования для разных видов энергетики фактически означает работу со строительным комплексом. Потому что именно строители являются конечными потребителями этой продукции.
Сейчас мы в переговорах по новому проекту - ТЭЦ в Новосибирске. И снова вижу ту же схему: технические требования формируют энергетики, но закупки ведет строительный департамент. Они же утверждают конкретных поставщиков.
Поэтому когда говорим про энергетические объекты зданий основный покупатель, имеем в виду не абстрактного потребителя энергии, а вполне конкретных строительных подрядчиков. Это важно понимать, чтобы выстраивать нормальную работу на рынке.
